Интервью с руководителем кировской фирмы Ми&Ко (производство натуральной косметики и экологичных моющих средств)
Не так много примеров, когда людям практически с нуля удалось начать и успешно развивать свой бизнес. Поэтому особо ценен опыт людей, которым удалось быстро встать на ноги и создать на основе хобби свой собственный производственный бизнес. Узнав о том, что такие люди живут, не где-то далеко, а в нашем городе, мы сразу же напросились на встречу.
С Екатериной мы встретились в небольшом офисе, который одновременно выполняет и функцию демонстрационного зала продукции. Молодая хрупкая женщина, никак внешне не напоминает «акулу бизнеса», тем не менее, именно она, создала и успешно развивает свой проект в такой конкурентной сфере, как рынок косметики и моющих средств.
Пока фирма «Ми&Ко» — микропредприятие с оборотом около миллиона рублей в месяц. Но трёхлетний опыт показал, наличие чётких принципов и внимания к потребностям покупателей, которые позволяют эффективно конкурировать с мировыми гигантами и создавать перспективы выхода на полки крупных супермаркетов.
— Превращение хобби в бизнес для Вятки вещь достаточно экстранеординарная. Екатерина, расскажите, как Вы увлеклись изготовлением косметики, и потом решили превратить своё хобби в бизнес?
— Я готовилась стать мамой и поэтому большое внимание обращала и на то, чем я питаюсь, на косметические средства, так как их содержимое может оказывать серьёзное влияние на здоровье будущего ребёнка. Если с продуктами всё понятно, когда читаешь их состав, вот это натуральное, а здесь нет, то с косметическими средствами всё гораздо сложней. Очень часто из всего состава была понятна только вода и экстракты трав, а остальное в основном химия.
Стала читать, чтобы разобраться, из чего же это сделано. Оказалось, что в шампунях используют сильные обезжиривающие компоненты – лаурилсульфат натрия, которым очищают промышленные станки. Консерванты применяются настолько сильные, что их –парабены – находят в грудных железах людей страдающих онкозаболеваниями. Они не выводятся из организма.
И тогда мне захотелось создать полностью натуральную косметику, состав которой был бы полностью понятен обычным людям. Ведь необязательно использовать те же химические консерванты. В природе есть множество растений, которые обладают бактерицидными свойствами.
— Так с чего же Вы начинали делать свою косметику?
— Я начинала делать это дома. Начинала с мыла, так как мне особенно нужна была моющая группа. У меня очень чувствительная кожа. Я просто не могла стирать промышленным стиральным порошком. Когда стал подрастать малыш, возникла потребность в шампунях. Когда сыну исполнилось полтора года, появилось время и возникло желание делать больше. Уже тогда я делала разные средства не только для себя, но и для своих знакомых.
Вот тогда и зародилось желание создать свою марку, которая бы производила полностью натуральную косметику. Самой определять стандарты, отслеживать источники происхождения всех компонентов, чтобы та же лимонная кислота была получена не путём химического синтеза, а из сахарной свеклы.
— Особенно интересует этап перехода от хобби к бизнесу. Может быть, у Вас или Ваших близких раньше был опыт создания собственного бизнеса?
— У меня раньше не было опыта построения своего бизнеса, тем более производственного. Производство — это тот же бизнес, что и остальные, но цепочка длинней. Ты сам и швец и жнец и на дуде игрец. И бухгалтерия, и технология, и сертификация, условия которой за три года менялась три раза на твоих плечах.
У меня экономическое образование, когда я училась, мне особенно нравился маркетинг. Я даже работала в рекламном бизнесе, мне нравилось продвигать чьи-то товары на рынок, показывая их лучшие стороны. Но реальность оказалась несколько иной. В рекламе много мифов. Чтобы угодить рекламодателю, приходится вводить потребителя в заблуждение. А когда производишь сам, то можешь гарантировать, что твой товар, действительно то, что ты о нём говоришь. Ты полностью отвечаешь за свой продукт.
Пока был маленький ребёнок, я за полтора года продумывала очень много вариантов, но стартового капитала не было. Я была ограничена в ресурсах. Но в то время действовала программа в Центре занятости, для старта бизнеса давали около 58 тысяч. Моя мама в то время тоже находилась в процессе смены работы. Мы защитили бизнес-план, получили на двоих 112 тысяч рублей. Эти деньги мы потратили на ремонт помещения. А ещё нужна была закупка сырья, сертификация, СЭС.
— Екатерина, а что было самым сложным на первом этапе?
— Было много новых задач. Пока фирме не исполнилось три года, я тысячу раз подумала о том, что лучше было бы сидеть в офисе и не начинать свое дело. Ведь здесь приходится одновременно заниматься множеством вопросов.
Пожалуй, самым сложным было вывести продукцию на рынок. Если в Европе люди выбирают безопасность и натуральная косметика занимает около 14% рынка, то в России всего 1–1,5%. У нас в основном выбирают эффективность, русской женщине нужно быть красивой сегодня. А здоровье завтра? Она подумает об этом завтра (улыбается).
Мы пробовали продаваться в обычных магазинах, но опыт показал, что в специализированных магазинах продажи существенно лучше. Туда приходит целевая аудитория, которой не нужно объяснять, как плохо мыть волосы обычным шампунем. Но в столичных магазинах тогда существовал стереотип, с нас обязательно требовали Organic-сертификат, но его получение было нам не по карману.
Но наличие такого сертификата не гарантирует, что в составе препарата будут находиться только природные вещества. Я на 400 тысяч лучше оборудование закуплю, чем тратить на Organic-сертификат столько денег. Сейчас, кстати, в Москве от этого постепенно уходят, так как люди стали доверять и российским маркам.
— Как удалось решить проблему организации продаж?
— Вначале основные продажи шли через сайт, интернет-магазин. Оптовые покупатели находили нас с его помощью. Сейчас у нас есть дистрибьюторы в Москве и Минске. Они дают львиную долю продаж.
— Многие вятские производители жалуются, что выйти на рынки сетевых магазинов практически нереально.
— У нас нишевый продукт, поэтому мы работаем в основном с магазинами формата бутиков. Пока мы не можем обеспечить объём производства, который необходим крупным магазинам или сетям. Прошлым летом на нас выходила крупная московская VIP-сеть «Глобус Гурмэ», но переговоры свернулись, так как мы были не в состоянии обеспечить необходимые объёмы поставок. То количество порошков, которое мы в состоянии произвести вручную за месяц, крупная московская сеть может продать в течение часа. Только сейчас у нас приходит оборудование, которое позволит производить необходимые объёмы тех же стиральных порошков.
Так что мы не обижаемся на то, что сети диктуют свои условия. Мы подходим к этому вопросу с точки зрения бизнеса. К переговорам важно качественно готовиться. Да и определённые параметры в производстве можно изменить, чтобы соответствовать запросам покупателей, в данном случае розничных сетей.
Вообще, мы нестандартно работаем с оптовиками…
— А в чём особенность или, может быть, секрет?
— Как обычно происходит? Приходит запрос на прайс-лист, его просто отсылают. А мы просим уделить нам несколько минут, и задаём вопросы о том, какие марки представлены в магазине покупателя, какими принципами он руководствуется, где находятся торговые точки. Если наша продукция подходит их бизнесу, мы уже рекомендуем конкретные позиции, продукты, с которых можно будет начать сотрудничество. В результате у нас 80% запросов приводят к сотрудничеству. На время мы отказались от такой системы и просто отсылали прайсы. В результате эффективность резко упала. Мы вернулись к прежним методам.
Но и в этом случае не нужно ждать резкого увеличения продаж. Примерно три месяца нужно на то, чтобы клиенты узнали марку. Пока продавцы не получат отзывы о продукции, продажи не идут. А покупатель должен прийти, вначале поинтересоваться, затем попробовать… только на третий раз человек, попробовав, делится своими впечатлениями, продавцы получают позитивные отзывы и понимают, что наш товар можно и нужно предлагать.
— У Вас огромный ассортимент, кто занимался разработкой технологий?
— Это достаточно сложный процесс. Нужно соблюсти принципы, обеспечив при этом эффективность и безопасность. У нас этим занимается целая команда. Это и собственный технолог, и консультирующие нас специалисты. Это проектная работа. Есть косметический химик, который определяет процент эфирных масел, процент эмульгаторов, сколько должно быть консерванта. А дальше мы консультируемся с внешними специалистами, которые рекомендуют те или иные компоненты для конкретных проблем.
— А где Вам найти такого специалиста в Кирове?
— Одно дело иметь специальное образование.… Но мы берём людей с биотехнологическим образованием из нашего «Политеха», а затем обучаем их на производстве. У нас есть очень много специальной литературы, делимся опытом непосредственно в ходе производственного процесса. В России есть центры компетенции, мы активно привлекаем специалистов, получаем консультации. И всё-таки нацеливаем нашего технолога на получение второго высшего.
А изначально я сама всем этим занималась. Известно, что в институте ты сдал экзамен и забыл, а когда знания постоянно используются в работе, то тут сложно забыть. Но если тогда я спрашивала специалистов, а они что-то рекомендовали, то сейчас это стандартный процесс, скорее обсуждения вариантов.
— А кроме расширения производства и выхода в сети, Вы что-то планируете на будущее?
— Мы очень активно растём, как производственная косметическая компания, поэтому сложно думать о каких-то дополнительных сферах. Но на будущий год я планирую рассмотреть два направления — выращивание собственного растительного сырья и лаборатории по экстракции и получению эффективного сырья из растений, которые произрастают именно в России.
Чтобы это было эффективно, нужно работать, конечно, не только на собственное производство, но и на рынок в целом. В России существует серьёзный дефицит качественного растительного сырья. Приходится завозить из-за рубежа лаванду, мелису, но всё это растёт и в России. Так что есть множество вариантов.
