Бизнес на «красной линии»,
В общей сложности наша страна что-то празднует 140 дней в году — помимо государственных праздников, вниманием не обделена, пожалуй, ни одна профессия. Прибавьте к этому личные поводы для торжества типа свадьбы, юбилея, защиты диплома или выхода на пенсию, и станет понятно, почему российский рынок подарков и сувениров ежегодно растет на 20-25%.
Принято считать, что формирование этого рынка в России началось в 1990-е годы, когда в страну хлынули иностранные товары. Данное утверждение не совсем верно — ведь даже кировчане отлично помнят магазин «Подарки» (что располагался в одном здании с Дворцом бракосочетания), где всегда можно было найти традиционные для советской эпохи дары и не только новобрачным: кофейный набор, постельное белье, хрусталь, а если посчастливится, то невероятной красоты китайский термос.
Сегодня, по оценке специалистов, ежегодный объем российского рынка сувенирной и подарочной продукции составляет приблизительно 200 млн долларов. Приблизительно, потому что сегментировать «подарочный» бизнес практически невозможно. Ведь в широком смысле подарком может быть все что угодно — и перчатки, и заварочный чайник, и телевизор, и косметика. Не секрет, что такие презенты «обитают» в профильных магазинах, а ассортимент салонов подарков зачастую пересекается с товарами, представленными в галантерейных, посудных и прочих промтоварных лавках. Тем не менее, сама специфика магазина подарков оказывает на покупателя магическое действие, основанное на потребительской логике — если мне нужны пряники, то я иду в бакалею, а если хочу кого-то одарить, то ищу подарок там, где все «заточено» под эту цель.
Свои и чужие
Итак, с чего необходимо начать, если вы решили построить бизнес на подарках? В первую очередь определиться — хотите вы представлять известную торговую марку или создавать свое дело. Как показывает практика, пока в Кирове, в отличие от центра, предприниматели отдают предпочтение собственным магазинам и отделам подарков, хотя в мае этого года в городе и появился «Красный куб». Сейчас владельцы пока что единственной франшизы в местной «подарочной» сфере готовят к открытию второй магазин, но уже в ближайшее время ожидается приход еще одной сетевой торговой марки.
— Кировский рынок подарков и сувениров не закрыт, поэтому этот бизнес интересен сегодня, — считает Анастасия Ефремова, администратор магазина «Красный куб». — Особой конкуренции мы не ощущаем, ведь наш магазин отличается от всех остальных. Разумеется, есть у нас «пересекающиеся» с ассортиментом других продавцов товары, но в подавляющем большинстве мы представляем продукцию эксклюзивных на российском рынке фирм-производителей. Уровень покупательской культуры растет — люди ездят в крупные города, знакомятся с новыми форматами ритейла, в том числе с магазинами под брэндом «Красный куб». По нашему мнению, сегодня это самая известная и передовая франшиза в России, рассчитанная на аудиторию с доходом «средний и выше среднего».
Плюсы любой франшизы как готового бизнеса понятны — узнаваемость на рынке, налаженные каналы поставки, маркетинговая поддержка, эксклюзивное представительство на региональном рынке, а также четкое понимание инвестиций и сроков окупаемости. Анастасия Ефремова называет точную сумму «затратки» на товар на первоначальном этапе (она составила 800 тысяч рублей) и средний чек в 800 рублей, при котором бизнес выйдет на устойчивую рентабельность через полтора года.
С мнением о том, что местный «подарочный» рынок слабо конкурентен, не согласна Марина Татаринова, директор кировской сети магазинов «Подарок»:
— Товарный ассортимент настолько перемешался, что сейчас практически каждый третий магазин может позиционировать себя как салон подарков. Киров не стал промышленным городом, но буквально каждый третий торгует или как-то связан с торговлей. Если открывать магазин подарков без помощи сетевого партнера, то в первую очередь возникнут проблемы с поставщиками — мы их нарабатывали годами. А если говорить об эксклюзивности, то любой может привезти тот же товар, что продается в крупных федеральных сетях, только закупив его у мелких фирм, тем самым обеспечив низкую розничную цену. Если есть желание конкурировать по каким-то товарным позициям, то это вполне реально. В России мало производителей, а «китай» работает со всеми — это же не Ламборджини. Что касается вложений на стадии открытия и сроков окупаемости, то они складываются из многих факторов, главный из которых — находится торговое помещение в собственности или арендуется. Кого-то аренда, а, следовательно, и большие наценки не пугают — дорогие мерчендайзинг и торговое оборудование помогут продать. Мы же много лет сознательно от аренды уходим. В отношении среднего чека отвечу так: у нас очень много дешевых вещей (до 10 рублей). Конечно, это милые безделушки, но наценки на них отличаются от наценок на дорогой товар. Так что сотня проданных брелоков в плане прибыли может быть гораздо интересней.
Предпочтения представителей кировского «подарочного» рынка немного расходятся и в вопросе месторасположения. Как правило, большинство франчайзоров диктуют такое условие, как присутствие в крупном торговом центре с большой проходимостью. Единичные магазины, в том числе и сеть «Подарок», чьи магазины находятся в активных торговых коридорах, предпочитают работать в формате стрит-ритейла. Единодушны стороны в одном — магазин должен находиться на «красной» линии и в оживленном районе города.
Риски
Риски в этом бизнесе фактически такие же, как в любом сегменте ритейла: закупил товар и все — он твой. Конечно, многое зависит от того, как составлен договор, но сегодня среди поставщиков не принято принимать продукцию обратно. Но если в самостоятельном бизнесе все претензии типа товар «не пошел» только к самому себе или к товароведу (если таковой имеется), то с франшизами не все так просто.
— У нас есть право вернуть небольшой процент артикулов, непроданных в сезон, — поясняет администратор магазина «Красный куб». — Но какие позиции не найдут своего покупателя — неизвестно. Франчайзор сам просчитывает количество товара в зависимости от площади магазина и сам формирует ассортимент. Летом хорошо продается садовая скульптура, постоянен спрос на посуду, открытки, игрушки для релаксации, товары для интерьера — оригинальные настенные часы, японские сады. Но один из основных рисков заложен в самом принципе выкладки товара — он не защищен от неосторожных действий покупателя. Кроме того, есть риск, связанный с достаточно высокой стоимостью подарков.
— Риск присутствует в любом деле, но в подарках он разумный, — признается Марина Татаринова. — Промтовары, конечно, не куриные окорочка — не портятся. Если что-то не продал, «двигайся» по цене, меняй экспозицию. Сезонный товар и через полгода может уйти за свои деньги. К примеру, непроданные знаки года — мышки, свинки — уже спустя три месяца никто не ассоциирует с новогодними праздниками. Мы ориентируемся на среднего покупателя, поэтому недорогая и забавная сувенирная группа пользуется устойчивым спросом. Эксклюзив сложно продать в массовом порядке: редкий покупатель обратит свое внимание на этнические вазы или венецианские маски. Но подобный товар должен быть в наличии, чтобы и пенсионер, и успешный менеджер могли найти подарок по своим возможностям. Скажу, что за часами за 40 тысяч приходят не каждый день, но сувениры стоимостью до 2 тысяч рублей сейчас уже никого не пугают.
Сезон высоких продаж
По словам Анастасии Ефремовой, для успешного «захода» на рынок открываться нужно как можно ближе к сезону высоких продаж. В «подарочном» бизнесе под этим понятием подразумевается отрезок времени, начиная с декабря, открывающего череду праздников — Новый год, Рождество, День влюбленных, 23 февраля, 8 марта. Готовиться к активным продажам нужно загодя, выкладывая новый тематический товар за 1,5-2 месяца.
— С каждым годом создается впечатление, что Новый год приходит все раньше — в некоторых магазинах новогодний товар можно встретить уже сейчас, — комментирует директор торговой сети «Подарок». — Конечно, все мы хотим удивить покупателя, там ему время прицениться-приглядеться, но основные продажи начинаются гораздо позже, буквально в последнюю неделю года. И к праздничному ажиотажу обязательно нужно готовиться! В очереди сегодня принципиально никто не желает стоять, поэтому целесообразно на время праздников расширить штат сотрудников. Обновлять ассортимент нужно часто и не только в праздники: в Кирове небольшое народонаселение, все привязаны к определенным местам покупок и даже в магазине у ж/д вокзала, где много покупателей из области, клиенты безошибочно определяют новинки — значит хорошо ориентируются в ассортименте.
Администратор магазина «Красный куб» признается, что после «застойных» летних месяцев необходимо взбодриться и предоставить покупателям максимум внимания.
— Для нас это первый сезон высоких продаж, поэтому нам предстоит решить некоторые вопросы и в первую очередь организовать быструю доставку товара с главного склада, — поясняет Анастасия Ефремова. — Ведь мы находимся в 1000 км от Москвы, и раньше нам привозили товар раз в три недели, но сейчас мы планируем выйти на еженедельные поставки для полной загруженности магазина. В связи с этим мы собираемся установить дополнительный кассовый аппарат. Ну и, разумеется, нужно подготовить кадры — увеличить штат и перейти на двухсменный рабочий день.
Представители «подарочного» бизнеса отмечают, что и их сферу не обошла проблема с кадрами. На слэнге ритейлеров подарки — это мелочевка. И далеко не у каждого хватает усердия и умения предложить, продать и упаковать.
— Продавец должен знать ассортимент от и до, — уверена директор сети магазинов «Подарок». — Мы работаем уже больше 9 лет, и каждый второй наш покупатель приходит с задачей, из условий которой известны пол-возраст виновника торжества и сумма, имеющаяся в наличии. А талант продавца в том, чтобы из 8 тысяч наименований предложить оптимальный вариант и предложить так, чтобы покупатель стал постоянным гостем в нашем магазине.
Интересный факт
Психологи, ссылаясь на национально-культурные особенности наших соотечественников, называют Россию идеальной страной для развития сувенирно-подарочного бизнеса. Не вникая в тайны потребительского сознания, эксперты прогнозируют: быстрые темпы развития этого ритейла сохранятся в течение следующих 5-7 лет и к 2012 году вполне могут выйти на показатель объема рынка в 1 млрд долларов.
Заверните, пожалуйста
Все, что сопутствует подаркам, имеет высокую рентабельность. Оформление — это вообще беспроигрышный вариант. Ведь что это такое, по большому счету? — собственные руки и голова. Такой труд очень сложно оценить — мало кто понимает, сколько стоит такая услуга, поэтому предоставлять ее очень выгодно. С другой стороны, пока в России нет такой сильной культуры упаковки, как на Западе, где с радостью завернут в ароматную глянцевую бумагу хоть самолет.