Он дает реальную возможность каждому зарабатывать, но иногда его ошибочно принимают за финансовую «пирамиду»; он легко конкурирует с традиционной торговлей и рекламным бизнесом, но в то же время отпугивает скептиков; он относительно молод, но смог продвинуть такие известные во всем мире бренды, как «Amway», «Oriflame» и многие другие. Речь идет о сетевом маркетинге: неоднозначном, противоречивом виде бизнеса, но все-таки процветающем и приносящем огромные доходы своим компаниям.
Дни накануне 8 марта – один из самых «сенокосных» периодов для компаний, распространяющих продукцию по каталогам. Ведь далеко не у всех есть достаточно времени, чтобы ходить по магазинам в поисках подарка для любимой девушки, подруги или родственницы. Гораздо проще взять красочную брошюру и устроить «магазин на диване», тем более что скидки на глянцевых страничках выглядят более чем привлекательно…
Что такое сетевой маркетинг?
Сетевой маркетинг (структурный маркетинг, система многоуровневых продаж, МЛМ) — это форма ведения магазинной розничной торговли вне торговых помещений, при которой сбытовые агенты (или дистрибьюторы) фирмы-производителя устанавливают контакты с потенциальными покупателями. Продав товар, торговый агент просит покупателя найти новых покупателей, тех в свою очередь просят найти очередных покупателей и т. д. Сбытовой агент получает определенный процент от продажи всей созданной им сети продавцов.
— Каждый из нас с детства занимаемся сетевым маркетингом: приобретая качественные товары или услуги, мы начинаем рассказывать о них своим друзьям и знакомым, тем самым привлекая фирме новых клиентов и увеличивая ее товарооборот, только деньги за распространение информации о товаре фирма не платит. Я бы сказала так: сетевой маркетинг — это информационно-потребительский бизнес, — рассказывает Елена Кобченко, директор регионального центра компетентности «Белый кот». — Сетевой маркетинг — это форма торговли XXI века: уже сегодня 80% товаров и услуг реализуется через сетевой бизнес. Многие не хотят этого принимать и боятся подобных схем, но страх идет от незнания и непонимания. Люди опасаются, что через сетевой маркетинг их втянут в авантюру, но такие похожие слова – «МЛМ» и «МММ» – имеют разные значения.
МЛМ — это не «пирамида»!
Структурный маркетинг в нашей стране имеет не очень хорошую репутацию и избит сравнениями с финансовыми пирамидами. Стереотипное негативное представление о сетевом маркетинге начало формироваться в России в начале 1990-х, когда МЛМ пришел в Россию, причем пришел с Запада и в несколько искаженных формах. В те годы существовала масса пирамид, маскировавшихся под MЛM в расчете на неискушенного обывателя.
Финансовые пирамиды работали примерно по такой схеме: людей заманивали разными способами на собрание и там уговаривали вступить в клуб за определенную сумму (примерно за $1000). Членство в клубе давало право привлекать пополнение (со вступительным взносом, естественно), за каждого новичка полагалась премия — около одной трети от внесенной суммы. Таким образом, по заверениям организаторов, все члены клуба зарабатывали бешеные деньги. Предполагалось, что потенциальные жертвы пирамиды будут приводить в клуб других простаков, желая вернуть свои деньги.
Принцип сетевых продаж на самом деле похож на технологию создания пирамид: дистрибьютор тоже получает прибыль с людей, привлеченных им в систему, но принципиальное отличие многоуровнего маркетинга от финансовой пирамиды в том, что последняя не предлагает своему клиенту реальный товар. Ну, и второе отличие: сетевой маркетинг дает реальный законный шанс заработать, пирамида же выкачивает деньги и оставляет своих горе-предпринимателей ни с чем. Сегодня уже не так актуальна проблема путаницы двух понятий. Но скептическое отношение осталось.
— Нужно научиться различать людей, несущих правильную информацию и действительно качественный продукт, от «лохотронщиков», которые, прикрываясь именем какой-либо компании, ходят по квартирам с полными сумками поддельной продукции и портят репутацию структурного маркетинга «впариванием» низкокачественного продукта, — считает Елена Кобченко.
Сетевой маркетинг и традиционный бизнес: в чем преимущество?
«Не люблю слово «впаривать», сама никогда не занимаюсь этим. Я не заставляю покупать продукцию нашей компании, а даю человеку информацию, даю возможность пользоваться качественным продуктом. Знаю сетевые компании, в которых идет зомбирование масс. Я категорически против таких методов, хотя сама давно изучаю психологию и понимаю, как можно воздействовать на большие аудитории. Но нужно заниматься не зомбированием, а вести честную, открытую работу. Это сложнее, но все должно идти поэтапно, — продолжает Елена Кобченко, — В сетевом бизнесе я более десяти лет. Традиционный линейный бизнес оказался для меня скучным — мне хотелось большего. В сетевом маркетинге я увидела возможность создать свое дело, к тому же меня привлекла интересная продукция компании. Моя деятельность связана с бизнесом (в том числе и с линейным) уже более пятнадцати лет, поэтому я могу назвать различия этих двух схем торговли, основываясь на личном опыте.
За время пути товара от производителя до магазина себестоимость его увеличивается в разы: в нее начинают включают расходы на транспортные услуги, складские мероприятия, зарплаты сотрудников и так далее. Что касается сетевого маркетинга, продукт идет от производителя через консультанта прямо к потребителю. Еще одна отличительная особенность сетевых компаний — это продвижение действительно качественного, уникального продукта. Но серьезный разговор может идти только о компаниях, существующих более пяти лет и зарекомендовавших себя.
Линейный бизнес — хорошо, но по этой схеме мелким предприятиям становится все сложнее конкурировать с крупными компаниями и холдингами. Поэтому за сетевым маркетингом будущее.
Еще один важный момент — сетевой бизнес развивает личность человека. Линейный бизнес — это что? Покупаешь дешевле, продаешь дороже — вот основной принцип, ориентированный на прибыль. Я знаю очень многих предпринимателей, у которых личностный рост остановился и не развивается в рамках примитивной торговли. Со многими предпринимателями просто неинтересно общаться. Лидеры сетевых компаний — это всегда яркие, постоянно совершенствующиеся личности. Секрет успеха в сетевом бизнесе и в жизни един: нужно нести добро. Любовь к людям, порядочность в бизнесе — вот залог. Успех не дается просто так. Нужно зарекомендовать и товар, и себя как личность. Нужно работать прежде всего честно, товар должен соответствовать высокому качеству, а люди, которые продвигают товар, должны быть интересными и приятными. Многие думают, что достичь успеха в сетевом бизнесе просто. И по этой причине так велико число разочаровавшихся. Люди смотрят на красивого, успешного человека и испытывают зависть. Они видят только успех, но не задумываются, сколько работы стоит за красивой картинкой».
Секрет успеха: найди трех людей, умнее тебя
«Всего 3% людей ставят перед собой конкретные цели и действительно реализуют их. Те люди, которые достигли успеха в сетевом бизнесе, входят в эти три процента, — рассказывает Михаил Бирюков, независимый предприниматель компании «Amway». — Историй успеха в бизнесе МЛМ очень много. Хотя скептики могут утверждать, что нужно быть прирожденным мотиватором, но на самом деле все зависит только от тебя, от твоих стремлений и веры. Возможность заработать в сетевом маркетинге можно предлагать любому человеку, независимо от его возраста, пола, вероисповедания, компетенции; этот бизнес строят даже глухонемые. Придя в сетевую компанию, начинаешь развиваться сам, читать литературу, организовывать встречи, ходить на тренинги и так далее.
Я пришел в сетевой бизнес около года назад, меня привлекла возможность дополнительного дохода, стабильности, создание собственной команды. Я до сих пор работаю на старом месте начальником отдела небольшого участка, но эта работа не может дать тех же возможностей, что и сетевой маркетинг. На многих предприятиях зарплата не пересчитывается годами: как ты получал десять тысяч год назад, так и продолжаешь довольствоваться этой суммой. Сетевой маркетинг дает возможность иметь неограниченный доход. МЛМ имеет ряд преимуществ перед линейным бизнесом. Основное — это отсутствие стартового капитала, позволяющее начать собственное дело. Франчайзинг — это тоже разновидность сетевого маркетинга, но минимальная цена готового бизнеса порядка $80000, при этом купленная франшиза не дает стопроцентной гарантии успеха. Чтобы заниматься сетевым бизнесом, стартовый капитал практически не нужен и рисков нет никаких. Лично я вступил в этот бизнес с 16 баллов (1 балл равноценен 40 рублям). Начиная строить структурный бизнес, ты не меняешь привычный ритм своей жизни, просто начинаешь попутно давать информацию. Получится — замечательно, нет — ничего страшного, ты ничего не теряешь; в худшем случае получаешь отказ, в лучшем — твой бизнес начинает работать и приносить стабильный доход.
В сетевой маркетинг приходят люди, которые могут себе позволить начать традиционный бизнес, но выбирают иную схему. В линейном бизнесе вряд ли конкуренты заинтересованы в твоем успехе. Ожесточенная борьба может и не идти, но поддержки от них точно нет, ты строишь свой успех независимо. В сетевом маркетинге ты заинтересован в развитии и успехе каждого, кто находится в твоей структуре: если ты найдешь яркого лидера, вы вместе начинаете строить свой успех.
Как композитор или писатель создает произведение искусства и получает за него гонорар всю жизнь, так и в сетевом маркетинге — ты создаешь свой шедевр, свою команду активных, ярких людей, за создание которой компания начинает платить тебе постоянный гонорар. Успех в сетевом маркетинге заключается в одной простой фразе: найди трех людей, умнее тебя».
Традиционная торговля настроена скептически
МЛМ — это, конечно, не идеальная форма торговли, наряду с многочисленными плюсами существуют и минусы, а схемы традиционной торговли стоят на очень твердых позициях.
Константин Чебыкин, руководитель отдела маркетинга ООО «Росмед» (сеть магазинов «Парфюм» и «Эль»):
— Нейтрально отношусь к системе многоуровневых продаж; не как к шутке «сетевой маркетинг и интим не предлагать», а просто как к определенному виду продвижения товара. Он конкурирует с традиционной схемой продаж, но пока является недостаточно сильным соперником. Возможно, у него есть перспективы, но со временем, считаю, этот вид торговли уйдет в электронную сеть.
Главное преимущество традиционной схемы продаж перед сетевым маркетингом — это оперативность, наглядность и массовость, причем первое — пожалуй, самый главный отличительный плюс. Покупатель получает товар сразу после оплаты, а не ждет заказ.
Помимо этого сетевой маркетинг продвигает единственный бренд, а магазин — несколько, предлагая клиенту более широкий выбор.
Светлана Махнева, продавец-консультант торгового дома «Лонда»:
— В магазине весь товар имеет сертификацию, чего не скажешь о продукции, продвигаемой сетевым маркетингом. У самих компаний, возможно, и есть необходимые документы, но у дистрибьюторов их нет. Моя подруга занимается продажами косметики по каталогам без каких-либо сертификатов. Она получает с этой деятельности определенную прибыль, но лично я никогда у нее ничего не заказываю. Я отношусь к сетевому маркетингу нейтрально, но сама не стала бы им заниматься. Место продавца в магазине дает стабильность как заработной платы, так и рабочего времени.
Юлия Могиславцева, старший продавец магазина «Сент»:
— Я негативно отношусь к сетевому маркетингу. Не понимаю, как можно предлагать товар, который нельзя попробовать. В магазине можно своими глазами увидеть продукцию, «примерить» парфюм, опробовать тестеры — в каталогах ничего этого нет, гораздо легче ошибиться. Я очень практичный человек и не стала бы выкидывать деньги на ветер. На данный момент я не променяла бы место продавца в красивом, обустроенном магазине на работу дистрибьютора.
