Работа отдела продаж - одна из важнейших деталей, от которых зависит эффективность бизнеса в целом. Чтобы процесс шёл правильно и доход фирмы повышался, необходимо проводить постоянный контроль этого департамента. Это существенно влияет на развитие предприятия.
Расскажем, что нужно делать, каковы основные этапы аудита отдела продаж , чем он важен для бизнеса и что нужно учитывать каждый раз, как вы проводите такую проверку.
Что означает аудит отдела продаж
Этим термином обозначается оценка эффективности данного отдела с целью понять сильные и слабые места. Такой анализ позволяет выявлять недостатки его работы и своевременно вносить в неё коррективы.
Когда и для чего требуется это мероприятие
Вот несколько целей, в которых обычно заказывается эта услуга:
- обеспечить устойчивый рост продаж и прибыли;
- получать больше клиентов и вывести свою фирму на новый уровень;
- оптимизировать затраты на рекламу и другие средства привлечения покупателей;
- внести правки в скрипты и сделать их более эффективными.
Если компания "стоит на месте", не получает существенного развития или вообще теряет в доходах, такой аудит необходим, чтобы найти причины этих явлений. Кроме того, мероприятие может быть плановым и проводиться раз в год, полгода, другой период времени.
Разновидности
Эффективный и качественный аудит может быть плановым и внеплановым (об этом сказано выше), а также внутренним и внешним. Внутренний проводит штатный сотрудник фирмы. Это достаточно редкая разновидность проверки - чаще для неё привлекается сторонняя компания.
Как провести такую проверку
Чтобы правильно определять сильные и слабые стороны этого отдела, нужен особый алгоритм, учитывающий все аспекты его работы. Первый этап - подготовительный. На нём составляется план, выбираются цели и человек, который будет назначен для проведения аудита.
Второй - сбор всей доступной информации. Какие средства используются при работе - что за программы, CRM-системы и скрипты здесь имеются? Как сотрудники фирмы общаются со своими клиентами и на каком этапе те чаще всего отказываются от предложения? Какой может быть причина и как избавиться от этого фактора?
Третий - это анализ. Это та точка, в которой может быть предложен конкретный план повышения прибыли. Аудитор разбирает полученные данные и анализирует работу менеджеров, находя в ней как преимущества, которые нужно оставить и развить, так и недостатки, от которых необходимо избавиться по возможности.
Заключительный четвёртый этап - формирование отчёта. В нём описываются обнаруженные проблемы и рекомендации. Разрабатывается пошаговый план, как добиться улучшения.
Что за план есть у аудитора
Проводя аудит новых продаж или оценивая уже состоявшиеся (в этом месяце, квартале или году), специалист имеет особый чек-лист. Проверяется три основных аспекта работы: внутренние процессы, взаимодействие руководства с сотрудниками отдела, а также инструменты, которые бизнес использует для продаж (скрипты, различные CRM-системы).
Что обязательно учитывать, проводя проверку
Если ваша цель - устойчивое повышение дохода компании либо его удержание на нынешнем высоком уровне, важно учитывать все подробности и мелочи. Какова зарплата у сотрудников отдела? Поддерживается ли дисциплина на должном уровне? Все ли данные о клиентах вносятся в систему корректно? Ответив на все эти вопросы, можно понять причину, почему продажи и доход падают или не растут.
